Qué es el ARPU y cómo se aplica al análisis financiero

ARPU es el acrónimo de Average Revenue per User (Ingresos medios por usuario) y es una métrica que se usa para el análisis y valoración de negocios basados en la adquisición de usuarios. Sobre todo por quienes sustentan sus ingresos mediante los modelos de suscripción. Después de publicar “Análisis del spin-off de IAC de las acciones de Vimeo, un lector me pidió cómo se analizan estas compañías. Considero que es interesante ofrecer cuatro detalles, sobre todo para entender las ventajas competitivas basadas en los costes de cambio.

En los últimos años se ha producido una transición, sobre todo en el sector tecnológico. Se ha trasladado la venta de productos a la venta de servicios. Los vendedores de software se han convertido en ofertantes de servicios de suscripción. También lo han hecho los vendedores de hardware. Ahora, en lugar de instalarse servidores físicos, se ofrece la capacidad de almacenamiento virtual en datacenters. Esto se conoce como IaaS (AWS…). En el caso del software éste está disponible a través del cloud (Office 365, Adobe, Vimeo…). Y en el sector de entretenimiento tampoco se venden productos, sino que se alquilan servicios audiovisuales como música, vídeo o vídeojuegos (Netflix, Amazon Prime, Spotify…).

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Por ese motivo, los clientes hemos pasado de ser compradores a ser suscriptores o usuarios. Para las empresas, estos modelos les da la capacidad de retener a sus clientes. Por ejemplo, en la plataforma Spotify, si yo escucho una canción de Michael Jackson, la distribuidora se lleva una pequeña fracción de mi suscripción. Cuando lo incorporo en una lista de reproducción, hay más posibilidades de que le escuche muchas veces. Así, la distribuidora ingresa más dinero a largo plazo.

El modelo de suscripción también es más beneficioso para las compañías de software como Office365. Mi usuario me permite trabajar en un programa online. Esto es muy cómodo, pero a la vez me ata a largo plazo. Y mi vínculo es más fuerte, cuanto más utilice un software determinado. Mi suscripción se va haciendo más valiosa, pues puedo estar pagando a lo largo de mi vida profesional por estos servicios.

El ARPU en el modelo de suscripciones

En el modelo de ingresos por suscripción, el ARPU sirve para entender el valor de cada usuario. Nos resuelve la pregunta: “Cuánto dinero aporta cada usuario a los ingresos de una compañía”. Para calcularlo debemos dividir los ingresos registrados por el número medio de usuarios de un período específico. El resultado nos explica cuándo paga cada usuario de media al año o al mes.

Usaré el ejemplo de Vimeo que escribí recientemente para explicar el cálculo. El promedio de ingresos por usuario de la compañía al salir a bolsa era de 233 dólares. Al tratarse de una media, debemos tener en cuenta los extremos. Hay usuarios más valiosos que pagan más de 10.000 dólares al año. En cambio, existe una gran base que invierte 200 dólares o, incluso menos dinero, en la plataforma.

Como analistas debemos entender que el ARPU está condicionado por dos variables: la evolución de los ingresos y del número de usuarios. Un incremento neto de suscripciones, seguido por un aumento del ARPU, nos explica que la evolución de la empresa es favorable. No sólo ha añadido más usuarios durante un tiempo específico, sino que éstos pagan una mayor cuota.

Por otra parte, existe una situación más preocupante. Ésta sucede cuando el ARPU aumenta, pero los usuarios disminuyen. Esto nos cuenta otra historia. En ese caso, la empresa está perdiendo audiencia, mientras las suscripciones que se mantienen son más valiosas. Esto a la larga no es sostenible.

A partir del ARPU se pueden extraer valoraciones y realizar modelos estadísticos tan complicados como se quieran. Esto depende de cada inversor. A nivel personal, prefiero utilizarlo como una métrica simple, sin que represente el fundamento de un gran castillo de naipes. Tal como dijo Einstein: “Todo debe hacerse lo más sencillo posible, pero no más sencillo.”

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