Deconstrucción de la presentación de Bill Ackman sobre Herbalife

Los hedge funds atacan a HerbalifeLa reacción no se hizo esperar y las acciones de Herbalife cayeron más de un 30% después que William Ackman presentase un PowerPoint titulado “Who wants to be a millionaire” con 334 diapositivas que servían para acusar a la empresa de estafa internacional.

Herbalife, según el análisis financiero del fundador del hedge fund Pershing Square Capital, es una organización piramidal pensada para engañar a consumidores y a sus distribuidores.


No el primero en plantearlo públicamente. Antes de esta acusación, el pasado 18 de diciembre de 2012, el inversor David Einhorn ya había presentado las primeras dudas, a principios de mayo en una presentación de resultados. En el turno de preguntas de una conference call Einhorn, gestor de Greenlight Capital, pidió “[…] qué porcentaje de productos se venden a los consumidores que no son distribuidores?”.

El presidente de la compañía Desmond Walsh dejó la pregunta sin resolver, y empezó la tragedia en la bolsa.

¿Cuál es el negocio de Herbalife?

El producto estrella de Herbalife se llama “Formula 1” y sirve para adelgazar. Pero este no es el secreto del modelo de negocio de la multinacional, lo es su modelo de distribución.

Esta compañía es una abanderada del conocido “marketing multi-nivel”, la compañía usa una red de distribuidores independientes – emprendedores – que representan la marca a más de 80 país. A parte de la China, donde se venden los productos directamente al público, en el resto del mundo solo se pueden encontrar productos Herbalife a través de vendedores directos o en los Clubs de Nutrición, gestionados por los mismos distribuidores.

Como las marcas Avon o Tupperware, Herbalife busca activamente distribuidores potenciales. La propuesta es atractiva para alguien que busque montar su propia empresa. La empresa ofrece las bases de un negocio independiente, complementario a un trabajo estable que, como prometen, les puede convertir en millonarios.

Un miembro de la familia Herbalife tiene acceso a descuentos de los productos de nutrición que vende la compañía, cobra por el conjunto de ventas. Pero los beneficios extraordinarios los obtendrá por “fichar” a nuevos vendedores. Lo más importante es apadrinar a nuevos miembros, liderar equipos de personas y cobrar comisiones por las ventas que ellos hagan.

La teoría de la estafa

La organización que regula el comercio en Estados Unidos, la Federal Trade Commission, entiende como estafa piramidal aquellas empresas que construyen una estructura piramidal de ingresos. Si el objetivo de la compañía es, por sobre de todo, reclutar a distribuidores, es entonces un delito.

Esta descripción da sentido a las dudas que tenía David Einhorn en la presentación de resultados.

Comparación del precio de los productos de Herbalife

Comparación del precio de los productos Herbalife con los de otros fabricantes

El análisis financiero de William Ackman gira alrededor de la cuestión sobre de dónde provienen los beneficios. Según su tesis, los esfuerzos de Herbalife se concentran en vender la imagen de una oportunidad de negocio, mientras que se descuida la calidad de sus productos. Según Ackman, la multinacional gasta menos de dos millones de dólares anuales en investigación y solo tiene una patente propia!

A pesar de las recomendaciones de algunos expertos, pagados por la misma compañía, marcas como el “Formula 1” no tienen ninguna característica diferencial. En cambio, son los productos de dietética más caros del mercado, comparados con las mismas soluciones ofrecidas por los laboratorios Abbott o la holandesa Unilever.

¿Por qué los clientes deberían pagar más, para quedarse con menos?

Porque los clientes son distribuidores y porque compran un kit inicial para formar parte de la familia Herbalife. Lo que es un misterio es como lo registra la compañía en su contabilidad, si como una venta o como inventarios cedidos.

A través de la presentación, Ackman confirma que la mayoría de miembros se quedan en el primer eslabón de la oportunidad de negocio. Son incapaces de reclutar desconocidos, y mucho menos a amigos y familia, y el inventario inicial se queda en el armario de la cocina de casa. Estas víctimas, que en Estados Unidos se concentran entre la comunidad latinoamericana, son los que alimentan la punta privilegiada de la pirámide.

William Ackman, quién también anunció una venta en descubierto de las acciones de la multinacional, apuesta duramente para que deje de engañar a los consumidores, a las comunidades desfavorecidas y, literalmente, desaparezca del mapa.

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